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2020年以來，有(you)兩(liang)個概(gai)念在(zai)營銷界一直(zhi)很(hen)火，也很(hen)受(shou)青睞(lai)。第一個是今年的當紅(hong)炸(zha)子(zi)雞——直(zhi)播營銷，第二個是從2019年起就(jiu)已(yi)經(jing)為人(ren)所(suo)知(zhi)的私域流量。

根據中國互聯網絡信(xin)息中心統(tong)計，上半年全(quan)(quan)國直播(bo)(bo)超(chao)(chao)1000萬(wan)場，活躍主播(bo)(bo)數(shu)超(chao)(chao)40萬(wan)，觀看(kan)人次超(chao)(chao)500億(yi)(yi)，上架商品數(shu)超(chao)(chao)2000萬(wan)。1-6月(yue)，全(quan)(quan)國網絡零售額達5.15萬(wan)億(yi)(yi)元，同比增長7.3%。尤其是在6·18期間，明(ming)星(xing)企業直播(bo)(bo)一場接一場，直播(bo)(bo)因(yin)此也成為電商平臺新(xin)的賣(mai)貨(huo)渠道。

我(wo)們(men)今天就談談私(si)域流(liu)量和直播結合(he)的現狀。

01.  比(bi)私域(yu)流量(liang)更重要(yao)的是(shi)私域(yu)流量(liang)的質(zhi)量(liang)

隨著(zhu)5G網(wang)絡(luo)的(de)來臨(lin)，互聯網(wang)紅利即將走到盡頭，購買公域流量的(de)性(xing)價(jia)比越來越低，因此(ci)不(bu)少人提出構建自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)私域流量，讓(rang)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)命運掌握在自(zi)己(ji)(ji)(ji)而不(bu)是平臺手(shou)里。

私域流(liu)量最初(chu)的典型代表是(shi)(shi)公眾(zhong)號(hao)、微(wei)信(xin)個人號(hao)和微(wei)信(xin)群，這些(xie)在今天(tian)依然是(shi)(shi)私域流(liu)量的主流(liu)渠(qu)道。不少企業構建私域流(liu)量的策略是(shi)(shi)玩(wan)命加微(wei)信(xin)好(hao)友，玩(wan)命拉人建群，通過各種(zhong)裂(lie)變方式增加公眾(zhong)號(hao)粉絲(si)。

但(dan)現在看來這種私(si)域流量能起(qi)到的效果(guo)越(yue)來越(yue)有限。

2019年新榜數(shu)據顯示(shi)微(wei)信(xin)公眾(zhong)號的平均打開率為1.9%，這意味著大部分公眾(zhong)號9成以上的流量(liang)幾乎是無效的。尤其是很多靠著裂變得來的粉絲，無效率更高。

一個(ge)微信(xin)號固然(ran)可以加滿5000個(ge)人(ren)，但如果抱著(zhu)打廣(guang)告的目的，對好友形(xing)成騷擾，那么等待你(ni)的就(jiu)是被(bei)刪或被(bei)屏(ping)蔽的命運。

所(suo)以私域(yu)流量(liang)的質量(liang)比(bi)私域(yu)流量(liang)本身更重要。

要想提高私(si)域(yu)流量(liang)(liang)的(de)(de)質量(liang)(liang)，不能抱著(zhu)把流量(liang)(liang)做大(da)，然后天(tian)天(tian)打廣告、騷擾的(de)(de)態度(du)來(lai)做，必(bi)須清(qing)楚自己能給私(si)域(yu)的(de)(de)用戶(hu)們提供什么核心產品和服務(wu)，讓用戶(hu)離不開(kai)你(ni)，必(bi)須持(chi)續(xu)有效地運營私(si)域(yu)流量(liang)(liang)，提升活躍(yue)度(du)。否則，再(zai)大(da)的(de)(de)私(si)域(yu)流量(liang)(liang)也不過是一座僵尸之城。

所以在“后微信時代”，做好運營和服(fu)務(wu)，提升私(si)域流量的質量，比(bi)單純把(ba)私(si)域流量做大更有價值(zhi)。

02  優秀直播的私域流量(liang)質量(liang)為什么高？

接(jie)下來說直播。

直播興起的(de)時(shi)間并不(bu)長，但一(yi)(yi)個現象不(bu)容忽(hu)視：一(yi)(yi)個優秀的(de)主(zhu)播，在其直播間內(nei)，粉(fen)(fen)絲(si)（可以理解為私(si)域(yu)流量）的(de)占比往往高于(yu)公域(yu)流量進(jin)來的(de)用戶，同時(shi)，粉(fen)(fen)絲(si)下單(dan)的(de)比例也更高。

在(zai)(zai)7月(yue)30日(ri)舉辦(ban)的(de)巨量引(yin)擎夏季峰會上(shang)，抖音分享過2個相關數據：在(zai)(zai)抖音直播中，一(yi)些做的(de)比較好的(de)直播間(jian)(jian)，觀(guan)眾粉絲占比能達到近40%；而(er)直播間(jian)(jian)內的(de)電商轉化(hua)率，粉絲相比非粉絲高出(chu)15倍以上(shang)。

為什么會如此呢？這是由直播這種營銷方式的(de)特性決定的(de)。

帶來真正(zheng)的福利(li)

直(zhi)播(bo)帶(dai)貨的(de)一個重要特點是(shi)低(di)價、優(you)惠。由(you)于優(you)秀(xiu)主(zhu)播(bo)的(de)議(yi)價能力(li)強，因此能夠給(gei)粉絲爭(zheng)取到所謂“全網(wang)最低(di)價”，粉絲來(lai)到主(zhu)播(bo)們的(de)直(zhi)播(bo)間，獲得的(de)是(shi)實打(da)實的(de)優(you)惠。

一旦這種(zhong)從主播(bo)那(nei)里獲(huo)得優惠的印象形(xing)成，粉絲就會(hui)對主播(bo)形(xing)成依(yi)賴，固定頻(pin)率蹲守(shou)直播(bo)間，看到(dao)正(zheng)巧需要的優惠品就下(xia)單(dan)。

這一(yi)點(dian)打個比方，那些固定(ding)頻率去沃爾(er)瑪(ma)(ma)的(de)消(xiao)費者，可以(yi)稱為沃爾(er)瑪(ma)(ma)的(de)私域流量(liang)。他們之所以(yi)固定(ding)頻率去沃爾(er)瑪(ma)(ma)，是(shi)因為沃爾(er)瑪(ma)(ma)的(de)承諾：我們的(de)價格保證全市最低(di)，否則差價雙倍賠償。

因此，一旦在優秀主播(bo)們的直播(bo)間購買過(guo)東西，則很(hen)容易(yi)成(cheng)為粉絲(si)(si)，并進一步成(cheng)為固定頻率(lv)消費的私域粉絲(si)(si)。粉絲(si)(si)和主播(bo)之間是相互促進的關(guan)系：主播(bo)持續(xu)提供(gong)福利，粉絲(si)(si)持續(xu)形成(cheng)依賴。

03  如何提升直播私域流量的(de)質量

對于優秀主播(bo)來講，直(zhi)(zhi)播(bo)營(ying)銷的模式天然與私域(yu)流量有(you)著(zhu)緊密的結合，直(zhi)(zhi)播(bo)這種營(ying)銷方式也更利于私域(yu)流量的形成(cheng)和長(chang)期運(yun)營(ying)。

如(ru)果(guo)優秀(xiu)主播們通過私域流量+直播形成了高效的(de)(de)營銷方式，那么這種營銷就同樣(yang)是企業應(ying)該考慮的(de)(de)。

公域流量的精準(zhun)導入

幾乎所(suo)有(you)的(de)(de)私(si)域(yu)(yu)(yu)(yu)流(liu)量(liang)最初都(dou)來(lai)源于(yu)公(gong)域(yu)(yu)(yu)(yu)流(liu)量(liang)，因此完全放(fang)棄(qi)公(gong)域(yu)(yu)(yu)(yu)流(liu)量(liang)是(shi)不現(xian)實的(de)(de)，核心問題在于(yu)如何能(neng)從公(gong)域(yu)(yu)(yu)(yu)流(liu)量(liang)中高效地(di)截(jie)出屬于(yu)你的(de)(de)私(si)域(yu)(yu)(yu)(yu)流(liu)量(liang)。

拿捕(bu)魚(yu)來比喻，如果你喜(xi)歡吃大(da)魚(yu)，目標(biao)是捕(bu)100條(tiao)大(da)魚(yu)，結果捕(bu)到(dao)80條(tiao)小魚(yu)20條(tiao)大(da)魚(yu)，那么(me)你的目標(biao)達成率只有20%，反之，則你的目標(biao)就實現了80%

還是上面那(nei)句話，私(si)域(yu)流量(liang)的(de)質(zhi)量(liang)比私(si)域(yu)流量(liang)本(ben)身(shen)重要。

私域粉(fen)絲的長期運營

在從公(gong)域流(liu)量(liang)截取私域流(liu)量(liang)之后，更(geng)重要的是要長期(qi)運營，只(zhi)有(you)這(zhe)樣才能(neng)保證私域流(liu)量(liang)的質(zhi)量(liang)，這(zhe)里再給幾個tips：

① 內容，還是內容

第1點還是內(nei)容(rong)，上面說優(you)秀的(de)內(nei)容(rong)是從公域(yu)流量吸引(yin)粉(fen)絲的(de)重(zhong)要手段。這里要說優(you)秀的(de)內(nei)容(rong)同樣也是在路人(ren)成為粉(fen)絲后(hou)，能夠持續將粉(fen)絲留(liu)下的(de)重(zhong)要原因。

不管你關(guan)注了什么樣的(de)達人(ren)或(huo)者品(pin)牌，如果(guo)它哪一天(tian)沒有好的(de)內(nei)容(rong)輸(shu)出了，取關(guan)的(de)時間可能就到了。

② 提供福利(li)或干貨

優秀的(de)(de)(de)主(zhu)播會持續給(gei)粉絲(si)(si)提供福利(li)(li)，這也是粉絲(si)(si)留下的(de)(de)(de)原因之一。對于(yu)品牌來(lai)講(jiang)，除了(le)能(neng)給(gei)粉絲(si)(si)提供優惠(hui)的(de)(de)(de)福利(li)(li)，提供行業或產品相關(guan)干貨(huo)，真正讓粉絲(si)(si)學到東西，這給(gei)粉絲(si)(si)帶來(lai)的(de)(de)(de)價值不(bu)亞(ya)于(yu)優惠(hui)。

③ 做好用戶(hu)運營(ying)

對(dui)于(yu)私域(yu)流量(liang)(liang)來說，最重要(yao)的其實不是(shi)獲取(qu)，而是(shi)運營，只(zhi)有(you)通(tong)過運營盤活私域(yu)流量(liang)(liang)，提(ti)高私域(yu)流量(liang)(liang)的質量(liang)(liang)，私域(yu)流量(liang)(liang)的價值(zhi)才能(neng)充分體現。

除提供(gong)有價值(zhi)的(de)(de)內容和干貨(huo)外，如何(he)激活粉絲(si)，讓粉絲(si)與品牌(pai)形成長久互動關(guan)系(xi)，甚(shen)至參與共建品牌(pai)的(de)(de)過程，是一個(ge)重要的(de)(de)課(ke)題。

企業在運(yun)營(ying)抖音的(de)(de)時候，應(ying)該(gai)善于挖掘(jue)粉絲(si)的(de)(de)價值。像抖音的(de)(de)全(quan)民任務，既能吸引(yin)大(da)量新用戶，也(ye)能提(ti)高粉絲(si)和品牌的(de)(de)互(hu)動(dong)，是一種不(bu)錯的(de)(de)粉絲(si)運(yun)營(ying)方式。

結語

直播(bo)雖然是一(yi)種(zhong)投入產出(chu)比更可(ke)見的(de)營銷方式，但(dan)不能將直播(bo)當成萬(wan)能藥，沒(mei)有持續(xu)的(de)內容(rong)創作(zuo)，沒(mei)有持續(xu)的(de)流量運營能力(li)，一(yi)定做不好直播(bo)。

如果能(neng)將私域流(liu)量的長(chang)期(qi)運營(ying)能(neng)力與直(zhi)播營(ying)銷結合(he)，則能(neng)夠讓直(zhi)播發揮(hui)更高效的力量，在這方面直(zhi)播平臺的頭(tou)部主播們已經給出了答(da)案。

2020，直(zhi)播+私(si)域流量運營，是你(ni)必須重視的高效營銷方式(shi)。

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