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現在的餐飲市場(chang)，商家(jia)用(yong)特價(jia)菜吸引顧客已經是司空見慣(guan)的事情了，但為什么總(zong)是有(you)人笑(xiao)有(you)人哭呢(ni)？

很明顯(xian)特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)已(yi)經成為了營(ying)銷(xiao)戰(zhan)中的(de)一(yi)(yi)(yi)把(ba)雙刃劍，那么到底(di)(di)應該如(ru)何使用這把(ba)雙刃劍呢？餐(can)飲如(ru)何通(tong)過特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)促銷(xiao)拴住(zhu)客(ke)人呢？特價(jia)(jia)投機適得其反。所謂特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)，意在物有(you)所值而收(shou)費低廉，以刺(ci)激(ji)顧客(ke)消費。通(tong)常(chang)推出(chu)的(de)特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)以保本為底(di)(di)線，有(you)的(de)是一(yi)(yi)(yi)段時期推出(chu)一(yi)(yi)(yi)批特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)，有(you)的(de)是一(yi)(yi)(yi)成不變(bian)的(de)固(gu)定特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)，有(you)的(de)是每周(zhou)每天一(yi)(yi)(yi)個特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)，還(huan)有(you)的(de)根據市場(chang)變(bian)化靈活推出(chu)特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)等。

事實證明(ming)，適時(shi)推出特(te)價菜(cai)，讓利給(gei)顧客(ke)，以特(te)價菜(cai)帶動其他菜(cai)式的(de)銷售，既迎合了食客(ke)的(de)求實惠(hui)的(de)普遍心理，又能提高營業額，是精明(ming)的(de)促銷手段(duan)。

很多推出特價菜的(de)(de)酒(jiu)樓食(shi)肆(si)(si)，客人(ren)入座后，服務員首先介紹特價菜，這就(jiu)首先給顧(gu)客一個實惠的(de)(de)好印象(xiang)，加上特價菜并沒有因為特價而馬虎制作，色、香、味、形、質(zhi)依然保持正常(chang)水準，客人(ren)少花錢吃得又滿意，這樣的(de)(de)酒(jiu)樓食(shi)肆(si)(si)口碑(bei)必佳(jia)，回頭客自然就(jiu)會(hui)比較(jiao)多。一個又一個的(de)(de)良性循環(huan)，酒(jiu)樓人(ren)財兩旺，生意不好才怪呢。

然(ran)而，有(you)(you)的酒(jiu)樓(lou)卻利(li)用食客(ke)鐘情(qing)特(te)(te)價菜(cai)(cai)的心(xin)理，乘機推銷偷工減料或缺(que)斤(jin)短兩(liang)的特(te)(te)價菜(cai)(cai)。這些特(te)(te)價菜(cai)(cai)，有(you)(you)的用滯銷、過期(qi)甚至(zhi)變質的材料制作，有(you)(you)的缺(que)斤(jin)短兩(liang)。有(you)(you)一位顧客(ke)在河北石家莊一酒(jiu)樓(lou)請客(ke)，點了(le)兩(liang)只8 元(yuan)的特(te)(te)價紅燒乳(ru)鴿，端上(shang)一看(kan)，每(mei)只都切成小塊(kuai)，每(mei)一塊(kuai)約一指(zhi)寬，算起來平均(jun)一小塊(kuai)就(jiu)1.33 元(yuan)，比不(bu)特(te)(te)價時(shi)還(huan)貴；特(te)(te)價例湯，稀淡量少，沒滋沒味；特(te)(te)價白灼蝦，一份不(bu)足半斤(jin)。結果(guo)，菜(cai)(cai)不(bu)夠吃(chi)，還(huan)得添加。吃(chi)了(le)特(te)(te)價菜(cai)(cai)，不(bu)但沒有(you)(you)省錢(qian)，反而增加了(le)開支(zhi)。

這樣一來，這些酒樓(lou)“拋磚引玉(yu)”的(de)策略是奏效了，但是顧(gu)客肯定也(ye)不會“回(hui)頭”了。面對(dui)競(jing)爭(zheng)，酒樓(lou)適當推出大眾歡迎(ying)的(de)特價菜是必(bi)要的(de)，但須真誠，投機取巧的(de)做法結果必(bi)得其(qi)反。

特價(jia)促銷要(yao)拴住顧(gu)客

北京有一家餐廳，同樣是通過特(te)價(jia)菜(cai)來(lai)促銷(xiao)，效果連連得到顧客(ke)好評，沖(chong)特(te)價(jia)菜(cai)

就餐的顧(gu)客一波又一波。他們(men)是如何利用特價(jia)菜促銷呢？

原來(lai)(lai)，他(ta)們的(de)(de)菜(cai)品都在(zai)(zai)原來(lai)(lai)價格基礎上打了(le)(le)(le)5 折(zhe)的(de)(de)折(zhe)扣，基本(ben)(ben)屬于成本(ben)(ben)價。但菜(cai)品的(de)(de)質量和(he)原價菜(cai)品保持(chi)一(yi)(yi)致(zhi)，絲毫不能減量、減質。此外這家(jia)餐廳在(zai)(zai)此基礎上的(de)(de)兩(liang)點(dian)細小舉措讓(rang)(rang)他(ta)們達到(dao)了(le)(le)(le)促銷(xiao)(xiao)目的(de)(de)，一(yi)(yi)是只有(you)會員才(cai)能享(xiang)受特價菜(cai)，二是現場即可填寫資料(liao)免費(fei)辦理會員卡。如果沒有(you)這兩(liang)個(ge)細節，餐廳是讓(rang)(rang)利促銷(xiao)(xiao)了(le)(le)(le)，招攬了(le)(le)(le)人氣，吸引了(le)(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)體(ti)(ti)驗，并且(qie)也為此付出了(le)(le)(le)較高成本(ben)(ben)。而其通過吸引顧客(ke)加入(ru)會員，就發(fa)生(sheng)了(le)(le)(le)很(hen)(hen)大的(de)(de)價值(zhi)變化，他(ta)為此掌握了(le)(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)息（至少知(zhi)(zhi)道誰體(ti)(ti)驗過他(ta)們的(de)(de)菜(cai)品，以(yi)及客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)消費(fei)記錄、客(ke)戶(hu)(hu)個(ge)人及家(jia)庭(ting)的(de)(de)其它相關信(xin)息），并對客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)篩選分(fen)類和(he)持(chi)續營銷(xiao)(xiao)。這本(ben)(ben)身所產生(sheng)的(de)(de)價值(zhi)要遠比促銷(xiao)(xiao)本(ben)(ben)身大很(hen)(hen)多(duo)。因為我們知(zhi)(zhi)道，餐飲、零售(shou)等服務業都具(ju)有(you)一(yi)(yi)定市場輻射(she)范(fan)圍，并且(qie)商家(jia)的(de)(de)成功必須要培養一(yi)(yi)批(pi)穩定的(de)(de)周(zhou)邊(bian)客(ke)戶(hu)(hu)群(qun)。

特價菜營(ying)銷的目的應(ying)該(gai)是吸引顧客(ke)，擴大銷售，而不是傾銷產品，因此單純地推出(chu)特價菜未必(bi)起到應(ying)有(you)的效(xiao)果。這時，店家就該(gai)把(ba)功夫下在“如何(he)把(ba)客(ke)戶(hu)留下來(lai)”上(shang)。

特價促銷(xiao)五注意

顧(gu)客(ke)對特(te)價(jia)菜常常有兩種(zhong)不同的心態(tai)：一(yi)種(zhong)認(ren)為(wei)，便宜(yi)實惠—點(dian)(dian)這道菜試試；另一(yi)種(zhong)則認(ren)為(wei)“便宜(yi)沒好貨”——猶豫，不點(dian)(dian)此(ci)菜。因此(ci)在推行特(te)價(jia)菜時，除了要考(kao)慮(lv)本地(di)周(zhou)邊餐飲(yin)市場情況和自(zi)身菜品質(zhi)量、數量外(wai)，還應(ying)考(kao)慮(lv)自(zi)身品牌形象(xiang)。顧(gu)客(ke)心理反應(ying)等。如何(he)才能使特(te)價(jia)菜促銷達到營銷目的呢(ni)？

1、特(te)價菜應(ying)成(cheng)為“招牌(pai)菜”

特價(jia)菜(cai)要(yao)與本店(dian)的(de)經營(ying)定位、客源目標、特色菜(cai)品(pin)(pin)等相鏈接，選取(qu)什么菜(cai)品(pin)(pin)作(zuo)(zuo)為(wei)特價(jia)菜(cai)時(shi)要(yao)能反(fan)(fan)映(ying)店(dian)內特色、反(fan)(fan)映(ying)廚(chu)師水平，使(shi)其成(cheng)為(wei)本店(dian)營(ying)銷(xiao)的(de)利器。比如一家海(hai)鮮(xian)店(dian)把一盤(pan)“醋溜土(tu)豆絲”作(zuo)(zuo)為(wei)特價(jia)菜(cai)，即使(shi)1 元一盤(pan)，也未必能打動顧客，因為(wei)吃海(hai)鮮(xian)的(de)顧客不會沖著你這(zhe)盤(pan)土(tu)豆絲來消費的(de)。這(zhe)樣的(de)特價(jia)促銷(xiao)結果往(wang)往(wang)是不疼不癢。

2、生意越好越該推特價菜

一(yi)家餐(can)(can)廳，生(sheng)意冷(leng)清，就想用特價(jia)(jia)菜招徠顧客(ke)，在門(men)口掛上某(mou)某(mou)菜品幾元的“跳樓價(jia)(jia)”，結果路過(guo)的顧客(ke)都是(shi)看一(yi)眼就走，沒人敢進門(men)。為什么？因(yin)為顧客(ke)認(ren)為他們是(shi)生(sheng)意做不下去了，在搞清倉銷(xiao)售。“讓利當在有(you)客(ke)時(shi)(shi)(shi)”，顧客(ke)就餐(can)(can)心(xin)理也有(you)時(shi)(shi)(shi)候是(shi)“買(mai)漲不買(mai)落(luo)”。也就是(shi)說，一(yi)個餐(can)(can)飲企業要在它紅火的時(shi)(shi)(shi)候搞促(cu)(cu)銷(xiao)才會取得(de)良好(hao)的效(xiao)果，而(er)不要等(deng)到沒有(you)客(ke)人時(shi)(shi)(shi)才想起促(cu)(cu)銷(xiao)，那樣為時(shi)(shi)(shi)已晚，只會造成惡性循環(huan)。

3、賦予特價菜(cai)內涵

盡(jin)管特(te)(te)(te)(te)(te)價(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)總是(shi)以低價(jia)(jia)為特(te)(te)(te)(te)(te)征，但在特(te)(te)(te)(te)(te)殊(shu)時機、特(te)(te)(te)(te)(te)殊(shu)節日，賦予較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)文化內涵(han)與(yu)吉祥祝(zhu)愿，特(te)(te)(te)(te)(te)價(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)依然(ran)可以高(gao)(gao)價(jia)(jia)出(chu)售(shou)，這種逆向思(si)維有時能收到特(te)(te)(te)(te)(te)別(bie)的(de)(de)(de)效(xiao)果。比如一家餐(can)廳的(de)(de)(de)菜(cai)(cai)(cai)品“板(ban)栗(li)燒粽子”很受(shou)顧(gu)客(ke)歡迎，這道菜(cai)(cai)(cai)也(ye)是(shi)這家店長期的(de)(de)(de)特(te)(te)(te)(te)(te)價(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)，原價(jia)(jia)16 元，特(te)(te)(te)(te)(te)價(jia)(jia)銷售(shou)8 元。當端午節快(kuai)到來的(de)(de)(de)時候，這家店反而一改(gai)常(chang)態，按原價(jia)(jia)銷售(shou)，但點(dian)這道菜(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)仍然(ran)絡繹不絕。這就是(shi)特(te)(te)(te)(te)(te)殊(shu)含義、特(te)(te)(te)(te)(te)殊(shu)節日帶來的(de)(de)(de)特(te)(te)(te)(te)(te)殊(shu)效(xiao)果。

4、利用(yong)好特價(jia)標簽

特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)標簽要標出(chu)原來的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格和(he)現(xian)在的(de)特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，以方(fang)便顧(gu)(gu)客(ke)比較兩種價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格，有效突出(chu)“特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)”，還可(ke)以寫(xie)“特(te)惠”字樣，以增強(qiang)顧(gu)(gu)客(ke)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格敏感度(du)。比如(ru)可(ke)以制作特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)POP。特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)POP 不要用(yong)花哨的(de)形(xing)式。特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)促銷時(shi)必須使用(yong)“特(te)別價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格標示”，內容應(ying)包括“原價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格”、“新價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格”、“特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)幅度(du)”、“起止日期”等信息。最重要的(de)是必須讓顧(gu)(gu)客(ke)能一(yi)(yi)目(mu)了(le)然，一(yi)(yi)看(kan)就知道減價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)了(le)多少，“一(yi)(yi)看(kan)即(ji)知”是特(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)pop 的(de)基本要求(qiu)。

5、促銷成本(ben)代替(ti)廣告成本(ben)

讓點特價菜(cai)的顧(gu)客(ke)成為(wei)真正的體驗者，并引導他(ta)們(men)去傳(chuan)播，因(yin)為(wei)體驗者更具有市。場(chang)說服力(li)和強大的口碑效(xiao)應。這樣，促(cu)銷(xiao)投入的成本將直接代(dai)替了廣(guang)告(gao)成本，甚至比廣(guang)告(gao)成本低(di)很多。

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