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在抖音(yin)電商(shang)直播(bo)(bo)運營(ying)中(zhong)，Feed流(liu)投放(fang)一直都(dou)廣受(shou)關注。而(er)平臺的每(mei)一項政策(ce)變化，都(dou)在牽動著(zhu)直播(bo)(bo)電商(shang)人的心。

抖(dou)音Feed流要求的開戶門檻變高(gao)、投(tou)放(fang)店鋪要滿足95%好評才可以(yi)進(jin)行投(tou)放(fang)。

但是(shi)(shi)，不管是(shi)(shi)開戶門(men)檻還(huan)是(shi)(shi)創建投(tou)放，目前Feed流的(de)政(zheng)策并未有(you)太大的(de)變化，整體上(shang)還(huan)是(shi)(shi)大多數商(shang)家、品牌在付費流量(liang)上(shang)選擇的(de)主要模式。

Feed流(liu)要提(ti)高門檻了(le)？

在(zai)(zai)20年的4月份，巨量引(yin)(yin)擎在(zai)(zai)抖音(yin)信息流(liu)投放業務(wu)中增加了“直(zhi)播(bo)間付費推廣”這一版塊，也(ye)被稱(cheng)為(wei)：抖音(yin)Feed流(liu)。它的亮點(dian)在(zai)(zai)于：基于巨量引(yin)(yin)擎的廣告投放體系，在(zai)(zai)抖音(yin)的推薦(jian)頁中，直(zhi)接(jie)將想要(yao)推廣的直(zhi)播(bo)間呈現給用戶(hu)。

雖然Dou+在(zai)后續的(de)(de)改版之中，同樣可以把推薦頁中的(de)(de)直播(bo)間(jian)呈現(xian)給客戶(hu)，但抖音Feed流在(zai)頭部直播(bo)間(jian)的(de)(de)成功，和(he)部分高ROI的(de)(de)案例(li)，都使這(zhe)一玩法迅速火熱起來。

在不久之前，因為抖(dou)音Feed流(liu)的競價模式，致使站內(nei)流(liu)量成本在數個月(yue)內(nei)翻倍(bei)。從這個角度來看，抖(dou)音要(yao)通過設置(zhi)門檻來維(wei)護(hu)平臺付費流(liu)量的健(jian)康生態。

下面我們就從當(dang)前形式、選品(pin)、素材視頻、投放和(he)復盤等(deng)幾個角度進(jin)行分(fen)析。

一、當(dang)前(qian)形式

1.結合宏觀背景(jing)來看，抖音目前還在大力推(tui)廣和支持直(zhi)播，從而吸(xi)引更多的商家參與進來，并且提供商業載體可以(yi)給商家進行變(bian)現。

而競爭對手較少，主要(yao)可以表現在以下(xia)三個(ge)方(fang)面：

首(shou)先是(shi)之(zhi)前做DOU＋的(de)團(tuan)隊(dui)轉型困難，因為之(zhi)前的(de)DOU＋主要是(shi)進行跟品，且沒(mei)有(you)供應鏈(lian)、沒(mei)有(you)電(dian)商團(tuan)隊(dui)體系(xi)，更多(duo)采用的(de)還是(shi)淘系(xi)的(de)模(mo)式，也沒(mei)有(you)主播資源(yuan)，培(pei)養起來較為困難。

其次是(shi)(shi)淘系的賣家，目前還處(chu)在觀望階(jie)段(duan)，或者是(shi)(shi)在跑專場。

最(zui)后(hou)便是魯班的頭部成員還(huan)在組建團隊。

綜合以上(shang)幾點(dian)因(yin)素，不(bu)難看出在目前的(de)情況之下，中(zhong)小類的(de)商(shang)家(jia)還是處(chu)于(yu)紅(hong)利期的(de)。

還有一種情(qing)況就是，競(jing)品(pin)與(yu)競(jing)爭對手(shou)較少，拿打(da)底褲來舉例(li)的(de)話，比如在魯班(ban)定價29.9元，然后在拼多多或淘寶的(de)定價可能(neng)就賣19元，而Feed流定價則又不同。

這其(qi)(qi)中便存(cun)在(zai)了(le)一(yi)個(ge)信(xin)息(xi)差，就是Feed流的流量池跟(gen)魯班的流量池，包括(kuo)一(yi)些在(zai)淘寶(bao)等其(qi)(qi)他平臺消費(fei)的客戶。

現在(zai)Feed流有不同的選擇傾向，而爆(bao)款(kuan)的單(dan)(dan)品是(shi)基本(ben)行(xing)業(ye)里做的比較(jiao)好的一(yi)種方式，即通過視頻進入直播(bo)間(jian)，然后進行(xing)成單(dan)(dan)轉化。

二、選品(pin)

因為行業的不(bu)同(tong)，操作的方式也有所(suo)不(bu)同(tong)。

拿服(fu)裝(zhuang)這個行業用(yong)來舉例(li)，選品(pin)方面的(de)比重(zhong)可能占據一半以上(shang)，然后是視頻素材(cai)、主播(bo)以及流量投放。所以選擇的(de)品(pin)類要(yao)(yao)偏(pian)向(xiang)于一些爆款服(fu)裝(zhuang)，要(yao)(yao)么做效果(guo)對比型(xing)服(fu)裝(zhuang)，要(yao)(yao)么做價格驅(qu)動型(xing)服(fu)裝(zhuang)。更要(yao)(yao)結合市場之上(shang)的(de)大(da)品(pin)牌。

除此之外，我(wo)們還要關注(zhu)產品的(de)市場競爭度(du)，比如(ru)說從最開始做的(de)時(shi)候(hou)就是(shi)要去(qu)分析(xi)這個(ge)(ge)產品什(shen)么(me)時(shi)候(hou)起量，通過分析(xi)，就可以看到(dao)這個(ge)(ge)品在(zai)什(shen)么(me)時(shi)候(hou)是(shi)呈上升趨勢的(de)，因為在(zai)市場大(da)盤(pan)剛起步的(de)時(shi)候(hou)選擇(ze)去(qu)推(tui)這個(ge)(ge)品，好(hao)處是(shi)競爭少，流量方面(mian)的(de)扶持(chi)也很(hen)多。

在(zai)品(pin)牌方面的選(xuan)擇(ze)時，其(qi)實(shi)也是同樣(yang)的道理。

現在(zai)很多(duo)商家剛開始做(zuo)Feed流的(de)時候，只(zhi)要(yao)出到成單的(de)價(jia)格是20 ~25塊錢就能跑出去，而且一天賠付能夠做(zuo)到七八萬。

不論是(shi)卡(ka)直播廣場的流量，還是(shi)跑商場等，各(ge)種各(ge)樣的渠道都在產量，所以產品(pin)的切入(ru)的時間點(dian)也是(shi)非常重要(yao)(yao)的。那么在選品(pin)都有哪些要(yao)(yao)注意技巧呢(ni),在這里給大(da)家收集總結了以下幾點(dian)，供大(da)家參考:

1、選品要(yao)看時間，拿服裝行(xing)業(ye)進行(xing)舉例，那(nei)么(me)我(wo)們要(yao)根據不(bu)(bu)同(tong)的季節去(qu)規劃不(bu)(bu)同(tong)的選品思路，而其他(ta)方(fang)面，我(wo)們還(huan)要(yao)考慮(lv)節日款之(zhi)類的。

2、選品(pin)要(yao)看(kan)對(dui)象(xiang)，要(yao)關(guan)注客戶群體。    

3、在引流(liu)工作(zuo)中(zhong)，要看價格(ge)是不是能(neng)夠進入(ru)某個專場(chang)，如(ru)果是引流(liu)，那么(me)除了福利外(wai)，價格(ge)方面要有優勢才(cai)可(ke)以(yi)，并且產品要具備(bei)競爭(zheng)力(li)。

4、而對于經常選品的運營人(ren)員來說，對于商品的趨勢有一定的敏(min)銳度(du)。

5、我(wo)們要經常觀看(kan)歷(li)史數據，因為可(ke)能(neng)在不同時期甚(shen)至不同的(de)季節，之前的(de)熱銷產品，有很大(da)的(de)可(ke)能(neng)會有第二波熱度(du)。

三、素材視(shi)頻(pin)

不(bu)管之前做(zuo)是魯(lu)班，還(huan)是現(xian)在做(zuo)Feed流,視頻(pin)(pin)素(su)(su)材在其中仍舊是一個重要占(zhan)比(bi)，甚至在以后(hou)抖音體系(xi)越來越完善的(de)同(tong)時，素(su)(su)材視頻(pin)(pin)的(de)占(zhan)比(bi)會(hui)不(bu)斷加大，通過對產品賣點的(de)展示(shi)，從(cong)而進入到直播間內。

如(ru)(ru)果(guo)用(yong)戶進到(dao)了直播(bo)(bo)間，就(jiu)只(zhi)是投(tou)視(shi)頻(pin)轉化率大(da)概是5%，如(ru)(ru)果(guo)可以做到(dao)10%，就(jiu)可以歸功于主(zhu)播(bo)(bo)的一個正確(que)引導(dao)，起到(dao)了加強轉化的作用(yong)。視(shi)頻(pin)素材也要(yao)盡量控制(zhi)。而視(shi)頻(pin)框(kuang)架(jia)呢(ni)主(zhu)要(yao)分(fen)為：視(shi)頻(pin)框(kuang)架(jia)、視(shi)頻(pin)腳本和視(shi)頻(pin)拍攝制(zhi)作，而我們也要(yao)注意(yi)：

1、把(ba)握住(zhu)視頻的(de)(de)黃金三秒：也就是視頻的(de)(de)前(qian)三秒吸引住(zhu)顧客(ke)，也可以在視頻中設置伏筆，使觀眾有往下(xia)接著看的(de)(de)欲望，從(cong)而達到(dao)視頻完播率。

2、通(tong)過視(shi)頻展示產品、展示使用方(fang)法、展示效(xiao)果，包(bao)括促銷引導進(jin)入直播(bo)間，可以通(tong)過腳(jiao)本形(xing)式呈現(xian)出來，這是(shi)現(xian)在比(bi)較常見的一種(zhong)做法。

3、然(ran)(ran)后(hou)便是主播(bo)的(de)口播(bo)，基本上一個產(chan)品剛(gang)開(kai)始做最好(hao)要有多個腳本，不同的(de)腳本對應不同的(de)視頻(pin)，然(ran)(ran)后(hou)去進行投放，循環往復(fu)。

也就(jiu)是(shi)說(shuo)我們做素材視頻(pin)，要符合三個爆款素材邏輯：

突出(chu)產品的賣點

挖(wa)掘用戶的痛點

價格方(fang)面有優勢

四、投放

Feed流(liu)的(de)投放(fang)方法(fa)是和DOU＋不(bu)一樣的(de)，Feed流(liu)投放(fang)可(ke)(ke)以與(yu)直播(bo)間進(jin)行時(shi)實聯動(dong)，中途(tu)可(ke)(ke)以隨時(shi)暫停，結(jie)束便(bian)會自動(dong)停止。

所以Feed流的投放，可以根據(ju)直播間的實時數(shu)據(ju)及時調整(zheng)與更新(xin)策(ce)略。

1、投放時段要覆蓋用戶活躍時間

比如直播(bo)間內推(tui)的(de)產品是(shi)身體(ti)乳。那我(wo)們就要(yao)(yao)選擇(ze)相應的(de)分類，選擇(ze)主要(yao)(yao)峰值集(ji)中(zhong)的(de)時間段。

2、多次曝光(guang)直(zhi)播間的熱銷商品

如果觀(guan)眾對(dui)于直播間內所推商品(pin)感(gan)興(xing)趣的話，就(jiu)可以通過直播中出(chu)現的“正在購買人數”彈幕來體現。在介紹熱(re)銷商品(pin)期(qi)間，就(jiu)可以增(zeng)加投(tou)放(fang)預算，為直播間引入更多(duo)新用戶，提高其熱(re)銷商品(pin)的轉化率(lv)。

3、合理選(xuan)擇(ze)定向范圍

Feed流(liu)定向(xiang)投(tou)放(fang)是可以覆蓋(gai)觀眾畫(hua)像、興趣等方面，根據(ju)直(zhi)播(bo)間的實時(shi)觀眾畫(hua)像進行投(tou)放(fang)，縮小(xiao)定向(xiang)范圍，可能會取得更(geng)好的效果。

五、復(fu)盤

直播(bo)過后每一(yi)場復盤都有助于讓(rang)我(wo)(wo)們對于下(xia)一(yi)場的(de)(de)(de)直播(bo)以(yi)及Feed流的(de)(de)(de)投放產生更好的(de)(de)(de)效(xiao)果，那么我(wo)(wo)們應該(gai)從以(yi)下(xia)幾(ji)個(ge)方面(mian)的(de)(de)(de)數據(ju)進行復盤和(he)分析：

1、流量基礎數據分(fen)析

分析這類數據主要是(shi)可以讓我們了解(jie)新粉轉化的能(neng)力和評(ping)論互動(dong)率。

2、流量來源數據(ju)

分析這類數(shu)據可以(yi)(yi)讓我們了解(jie)到直播(bo)間的(de)數(shu)據來(lai)源(yuan)，是(shi)通過(guo)關注(zhu)頁、直播(bo)廣(guang)場、同城、視頻推薦等哪(na)幾個方面進入(ru)的(de)直播(bo)間，只有清晰地知道流量(liang)來(lai)源(yuan)于哪(na)里(li)，才可以(yi)(yi)緩解(jie)流量(liang)大而漲粉難的(de)情況(kuang)。

3、直播電商數據

直播(bo)過后(hou)，有幾點數(shu)據需要去重點關注：即商(shang)品展示次(ci)數(shu)、商(shang)品的(de)點擊數(shu)和櫥窗訪問次(ci)數(shu)。

4、直播觀(guan)看數據

那么通過做Feed流直播的復(fu)盤，可(ke)以為我們(men)帶來什么改善呢？

如果用戶停留時間短，我們(men)可(ke)以通過直播(bo)(bo)間的布置和主播(bo)(bo)話術提升(sheng)吸(xi)引力，提高留存(cun)率(lv)(lv)；而互(hu)動率(lv)(lv)較(jiao)低(di)，可(ke)以適當(dang)增加主播(bo)(bo)引導環節(jie)，讓大家有(you)更多互(hu)動性。

如果是商品轉(zhuan)化率(lv)低(di)，我們則(ze)要在選品與(yu)賬號粉絲畫像方面進(jin)行調整，再從客(ke)單價(jia)、性價(jia)比、福利(li)活動這幾(ji)個方面進(jin)行改善。

綜上(shang)所述，其實想要(yao)做(zuo)好Feed流，我(wo)們需(xu)要(yao)學習(xi)和(he)了解的(de)地方有(you)(you)很多，面(mian)臨著清退與轉型，只有(you)(you)不(bu)斷的(de)研究(jiu)與調整，才可以免于(yu)被淘汰。

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