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餐廳如何玩轉特價菜

現在的餐飲市場，商(shang)家用特價菜(cai)吸引(yin)顧客已經是司(si)空見慣(guan)的事(shi)情了，但為(wei)什么(me)總是有(you)人笑有(you)人哭呢？

很明顯特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)已經成為(wei)了營銷戰中的(de)(de)(de)一(yi)把雙刃劍，那么到底應該如(ru)何使用這把雙刃劍呢(ni)？餐飲如(ru)何通過特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)促銷拴住(zhu)客(ke)人呢(ni)？特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)投機適得其反。所(suo)(suo)謂特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)，意在(zai)物(wu)有(you)所(suo)(suo)值(zhi)而(er)收費(fei)低廉，以刺激顧(gu)客(ke)消費(fei)。通常推出(chu)的(de)(de)(de)特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)以保本為(wei)底線(xian)，有(you)的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)段時期推出(chu)一(yi)批特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)，有(you)的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)成不變的(de)(de)(de)固定(ding)特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)，有(you)的(de)(de)(de)是(shi)每周每天一(yi)個特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)，還有(you)的(de)(de)(de)根據(ju)市場變化靈活推出(chu)特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)菜(cai)(cai)(cai)等(deng)。

事實證明(ming)，適時(shi)推出特(te)價菜，讓利給顧(gu)客，以特(te)價菜帶動其他菜式的(de)(de)銷售，既迎(ying)合了食(shi)客的(de)(de)求實惠(hui)的(de)(de)普(pu)遍心理，又能提高營(ying)業額，是精明(ming)的(de)(de)促銷手(shou)段。

很多推出特價(jia)菜的(de)(de)(de)酒(jiu)樓食肆(si)，客人(ren)入(ru)座后(hou)，服務員首(shou)先介(jie)紹(shao)特價(jia)菜，這(zhe)就(jiu)首(shou)先給顧客一(yi)個(ge)實惠的(de)(de)(de)好印象，加(jia)上特價(jia)菜并沒有因為特價(jia)而馬虎制作，色、香(xiang)、味、形、質依(yi)然(ran)保持(chi)正(zheng)常(chang)水準，客人(ren)少(shao)花錢吃得又滿意，這(zhe)樣的(de)(de)(de)酒(jiu)樓食肆(si)口碑(bei)必(bi)佳，回頭客自(zi)然(ran)就(jiu)會比較多。一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)的(de)(de)(de)良(liang)性循環(huan)，酒(jiu)樓人(ren)財(cai)兩旺，生意不好才怪呢。

然而，有的(de)(de)酒(jiu)樓卻利(li)用食客鐘情(qing)特(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)的(de)(de)心(xin)理，乘機推銷(xiao)(xiao)偷工減料或缺(que)斤(jin)(jin)短兩(liang)的(de)(de)特(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)。這些特(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)，有的(de)(de)用滯銷(xiao)(xiao)、過期甚至變質的(de)(de)材(cai)料制作，有的(de)(de)缺(que)斤(jin)(jin)短兩(liang)。有一位(wei)顧客在河北石家莊(zhuang)一酒(jiu)樓請客，點了(le)兩(liang)只(zhi)8 元的(de)(de)特(te)(te)(te)價(jia)紅燒乳鴿(ge)，端上一看(kan)，每只(zhi)都切成小塊，每一塊約一指寬，算(suan)起來平均一小塊就1.33 元，比不(bu)特(te)(te)(te)價(jia)時還貴；特(te)(te)(te)價(jia)例湯，稀淡量(liang)少，沒滋沒味；特(te)(te)(te)價(jia)白灼蝦，一份(fen)不(bu)足半斤(jin)(jin)。結果，菜(cai)不(bu)夠吃(chi)(chi)，還得添(tian)加(jia)。吃(chi)(chi)了(le)特(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)，不(bu)但沒有省(sheng)錢，反(fan)而增加(jia)了(le)開支。

這樣(yang)一(yi)來(lai)，這些酒(jiu)樓“拋(pao)磚引玉”的策略是(shi)奏效(xiao)了，但(dan)(dan)是(shi)顧客肯定也(ye)不(bu)會“回頭”了。面(mian)對競爭(zheng)，酒(jiu)樓適當(dang)推(tui)出大眾歡迎的特價菜是(shi)必要的，但(dan)(dan)須真誠，投機取巧的做法結(jie)果必得其反。

特價促銷要拴住顧客(ke)

北京有一家餐廳，同樣(yang)是通過特(te)價菜(cai)來促銷，效果連連得到(dao)顧(gu)客(ke)好(hao)評，沖特(te)價菜(cai)，就餐的(de)顧客(ke)一波又一波。他們是如何利用特價菜促銷呢(ni)？

原來，他(ta)們的(de)(de)菜品都(dou)在(zai)原來價(jia)格(ge)基(ji)(ji)礎(chu)上(shang)打(da)了(le)(le)(le)5 折的(de)(de)折扣，基(ji)(ji)本屬(shu)于成(cheng)本價(jia)。但菜品的(de)(de)質量和原價(jia)菜品保持一(yi)(yi)致(zhi)，絲毫不能(neng)減量、減質。此(ci)(ci)外這家餐(can)廳(ting)在(zai)此(ci)(ci)基(ji)(ji)礎(chu)上(shang)的(de)(de)兩(liang)(liang)點細(xi)(xi)小舉措讓(rang)他(ta)們達到了(le)(le)(le)促銷(xiao)目的(de)(de)，一(yi)(yi)是(shi)(shi)只有會員才能(neng)享受特價(jia)菜，二是(shi)(shi)現(xian)場即可填(tian)寫資料免(mian)費辦(ban)理會員卡。如果沒有這兩(liang)(liang)個(ge)細(xi)(xi)節，餐(can)廳(ting)是(shi)(shi)讓(rang)利促銷(xiao)了(le)(le)(le)，招攬了(le)(le)(le)人(ren)氣，吸引(yin)了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)體(ti)驗，并且也為此(ci)(ci)付出了(le)(le)(le)較(jiao)高成(cheng)本。而其(qi)通(tong)過吸引(yin)顧客(ke)(ke)(ke)加(jia)入(ru)會員，就發生了(le)(le)(le)很(hen)大(da)的(de)(de)價(jia)值變化，他(ta)為此(ci)(ci)掌握(wo)了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信息（至少知道誰(shui)體(ti)驗過他(ta)們的(de)(de)菜品，以及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)消費記錄(lu)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)個(ge)人(ren)及家庭的(de)(de)其(qi)它相關信息），并對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行篩選分類和持續營銷(xiao)。這本身所產生的(de)(de)價(jia)值要遠比促銷(xiao)本身大(da)很(hen)多。因為我(wo)們知道，餐(can)飲(yin)、零售等服務業都(dou)具有一(yi)(yi)定市(shi)場輻射(she)范(fan)圍，并且商(shang)家的(de)(de)成(cheng)功必(bi)須(xu)要培養一(yi)(yi)批穩(wen)定的(de)(de)周(zhou)邊客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群。

特價菜營銷(xiao)的目的應(ying)該是(shi)吸引顧客(ke)，擴大(da)銷(xiao)售，而(er)不是(shi)傾(qing)銷(xiao)產品(pin)，因此單(dan)純地推出特價菜未必(bi)起(qi)到應(ying)有的效果。這時，店家就該把功夫下在“如何把客(ke)戶留下來”上。

特價促(cu)銷五注(zhu)意

顧客對特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)常常有兩種(zhong)(zhong)不同的心態(tai)：一種(zhong)(zhong)認為(wei)，便宜(yi)實惠(hui)—點這(zhe)道(dao)菜(cai)(cai)試試；另一種(zhong)(zhong)則(ze)認為(wei)“便宜(yi)沒好貨(huo)”——猶豫(yu)，不點此(ci)菜(cai)(cai)。因此(ci)在推行特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)時(shi)，除了要考(kao)慮本地周(zhou)邊餐飲(yin)市場情況和自身菜(cai)(cai)品(pin)質量(liang)、數量(liang)外(wai)，還應(ying)考(kao)慮自身品(pin)牌(pai)形象(xiang)。顧客心理(li)反應(ying)等(deng)。如何(he)才能使特價(jia)(jia)菜(cai)(cai)促銷(xiao)達到營銷(xiao)目(mu)的呢？

1、特價菜應成為“招牌菜”

特(te)(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)要與本(ben)店的(de)(de)(de)經營定位、客(ke)源目標、特(te)(te)(te)(te)色(se)菜(cai)品(pin)等相鏈(lian)接，選取什么菜(cai)品(pin)作為特(te)(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)時要能(neng)反(fan)映(ying)店內特(te)(te)(te)(te)色(se)、反(fan)映(ying)廚師(shi)水平，使其成(cheng)為本(ben)店營銷(xiao)的(de)(de)(de)利(li)器。比(bi)如一(yi)家海(hai)鮮(xian)店把一(yi)盤(pan)“醋溜土豆絲”作為特(te)(te)(te)(te)價(jia)菜(cai)，即(ji)使1 元一(yi)盤(pan)，也未必能(neng)打動顧客(ke)，因(yin)為吃(chi)海(hai)鮮(xian)的(de)(de)(de)顧客(ke)不(bu)會沖著你這盤(pan)土豆絲來(lai)消費的(de)(de)(de)。這樣的(de)(de)(de)特(te)(te)(te)(te)價(jia)促銷(xiao)結果往往是不(bu)疼不(bu)癢。

2、生意越好(hao)越該推特(te)價菜

一(yi)家(jia)餐廳，生意(yi)冷清，就(jiu)想用特價菜招徠顧(gu)客，在(zai)門口掛(gua)上(shang)某(mou)某(mou)菜品幾元的“跳樓價”，結(jie)果路(lu)過的顧(gu)客都是(shi)(shi)看一(yi)眼就(jiu)走(zou)，沒(mei)人敢(gan)進門。為什(shen)么？因為顧(gu)客認為他(ta)們(men)是(shi)(shi)生意(yi)做不下去了(le)，在(zai)搞清倉(cang)銷售。“讓利當在(zai)有客時”，顧(gu)客就(jiu)餐心(xin)理也有時候是(shi)(shi)“買漲不買落”。也就(jiu)是(shi)(shi)說，一(yi)個餐飲企業要(yao)在(zai)它紅火的時候搞促(cu)銷才會取得良好(hao)的效果，而(er)不要(yao)等到(dao)沒(mei)有客人時才想起(qi)促(cu)銷，那樣(yang)為時已晚，只(zhi)會造成惡性循環。

3、賦(fu)予特價菜內涵

盡(jin)管特(te)價(jia)(jia)菜總是(shi)以(yi)低價(jia)(jia)為特(te)征，但在特(te)殊時機、特(te)殊節日(ri)，賦予(yu)較(jiao)高(gao)的(de)(de)文化內涵與吉祥祝愿，特(te)價(jia)(jia)菜依然可以(yi)高(gao)價(jia)(jia)出售，這(zhe)(zhe)種逆(ni)向思維有時能收(shou)到特(te)別的(de)(de)效(xiao)果。比(bi)如一家餐廳的(de)(de)菜品“板栗燒粽子”很受顧客歡迎，這(zhe)(zhe)道菜也是(shi)這(zhe)(zhe)家店長(chang)期的(de)(de)特(te)價(jia)(jia)菜，原價(jia)(jia)16 元，特(te)價(jia)(jia)銷售8 元。當(dang)端午節快到來的(de)(de)時候，這(zhe)(zhe)家店反而(er)一改常態(tai)，按原價(jia)(jia)銷售，但點這(zhe)(zhe)道菜的(de)(de)顧客仍(reng)然絡繹不絕。這(zhe)(zhe)就是(shi)特(te)殊含義(yi)、特(te)殊節日(ri)帶來的(de)(de)特(te)殊效(xiao)果。

4、利用好(hao)特(te)價標簽

特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)標(biao)(biao)簽要(yao)標(biao)(biao)出原來的價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)和現在的特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，以方便顧(gu)客比較兩種價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，有效突出“特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)”，還可以寫(xie)“特(te)(te)惠”字樣，以增強顧(gu)客價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)敏(min)感(gan)度(du)。比如可以制作特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)POP。特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)POP 不要(yao)用花哨的形式(shi)。特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)促銷時必須(xu)使用“特(te)(te)別價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)標(biao)(biao)示”，內容應包括“原價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)”、“新價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)”、“特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)幅度(du)”、“起止日期(qi)”等信息。最重要(yao)的是(shi)必須(xu)讓顧(gu)客能一(yi)(yi)目了然，一(yi)(yi)看就知(zhi)道(dao)減價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)了多少，“一(yi)(yi)看即知(zhi)”是(shi)特(te)(te)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)pop 的基本(ben)要(yao)求(qiu)。

5、促銷(xiao)成本(ben)代(dai)替廣告成本(ben)

讓點(dian)特(te)價菜的顧客(ke)成(cheng)(cheng)為真正(zheng)的體驗(yan)者(zhe)，并引導他們去傳播(bo)，因為體驗(yan)者(zhe)更具有市。場說服(fu)力和強(qiang)大的口碑效應(ying)。這樣，促銷(xiao)投(tou)入(ru)的成(cheng)(cheng)本將直接代替了(le)廣告成(cheng)(cheng)本，甚至比廣告成(cheng)(cheng)本低很多(duo)。

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