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最近(jin)很(hen)多品(pin)牌爸(ba)(ba)爸(ba)(ba)問我，護(hu)膚彩妝肯定(ding)要投放(fang)小(xiao)紅書(shu)，但(dan)是我們家是母嬰生活(huo)類(lei)品(pin)牌，適不(bu)適合呢？ 其實在小(xiao)紅書(shu)平臺上面，母嬰類(lei)絕對性占據了小(xiao)紅書(shu)的(de)“小(xiao)半(ban)壁江山”。今天就來聊(liao)一聊(liao)如何利用小(xiao)紅書(shu)平臺孵化母嬰品(pin)牌。

官方母嬰品牌賬號孵化

孵化母嬰(ying)品牌小紅書賬(zhang)號，這種做法主要是為了(le)背書和流(liu)量。

品牌賬(zhang)號(hao)評判維護包含粉絲數(shu)據、筆記(ji)數(shu)據的數(shu)據支持(chi)，品牌方可(ke)以了解粉絲增長(chang)趨勢、定位(wei)爆款筆記(ji)特點(dian)，最終實(shi)現品牌賬(zhang)號(hao)的優質成長(chang)。

每個平(ping)臺都(dou)有自己的一套運營(ying)規(gui)范，小(xiao)紅(hong)書(shu)也不(bu)例(li)外。

所以在運營小紅書(shu)品牌(pai)號時需(xu)要先關注“薯管(guan)家(jia)”，了解清楚平臺(tai)的相關規范(fan)，這算是(shi)架起了品牌(pai)與(yu)平臺(tai)間的橋梁。

小紅(hong)書內(nei)容運營（重點(dian)）

創作(zuo)筆(bi)記的關鍵詞收錄（事前建立關鍵詞矩陣，就是想用戶會搜索(suo)什么(me)來看到(dao)(dao)對(dui)應的品牌(pai)筆(bi)記），也可以通過優化，讓(rang)筆(bi)記優化到(dao)(dao)搜索(suo)某(mou)個詞的靠前的位置(zhi)（這個動作(zuo)受官方影(ying)響(xiang)較大(da)）。

對應關鍵(jian)詞(ci)收(shou)錄流量精(jing)準，搜索關鍵(jian)詞(ci)進來的，基本上都(dou)是(shi)對這(zhe)個關鍵(jian)詞(ci)有(you)潛在消費意向(xiang)的用戶。

筆(bi)(bi)記排(pai)名優(you)化適(shi)用于(yu)(yu)絕(jue)大部分商家或者(zhe)商家，當然也(ye)適(shi)用于(yu)(yu)母嬰品牌，但是筆(bi)(bi)記排(pai)名也(ye)有弊端，因為筆(bi)(bi)記排(pai)名類似于(yu)(yu)和淘寶做排(pai)名優(you)化一(yi)樣，受制于(yu)(yu)平(ping)臺(tai)算法變(bian)更，有時(shi)穩定有時(shi)不穩定，這點在做之前(qian)也(ye)需要(yao)有心理準(zhun)備。

優化排名(ming)技巧，如關(guan)鍵詞(ci)的選擇，圍繞(rao)著關(guan)鍵詞(ci)對標題的設定，內容優化，圖(tu)片的優化等，增加關(guan)鍵詞(ci)的曝光(guang)幾率。

小紅書的審(shen)(shen)核(he)機制(zhi)比較完善(shan)，筆(bi)記達人分享的內容是(shi)否對用戶有幫助，能夠(gou)審(shen)(shen)核(he)出來，所以在優(you)化(hua)關(guan)鍵詞(ci)布局時仍舊需(xu)要避免預埋過(guo)多關(guan)鍵詞(ci)。

如下圖：

小紅(hong)書KOC/KOL運(yun)營(ying)

小(xiao)紅書的母嬰類(lei)KOC/KOL是指在小(xiao)紅書這個平臺中(zhong)垂直(zhi)領域，創作(zuo)內容相對專業的博主。

到粉(fen)絲印象中(zhong)，為(wei)品(pin)牌(pai)廣(guang)(guang)告主帶來品(pin)牌(pai)的熱(re)度和搜索量，由此完成品(pin)牌(pai)推薦，幫(bang)助品(pin)牌(pai)廣(guang)(guang)告主提(ti)高(gao)轉化率。

母(mu)嬰產品在選(xuan)擇博主的時(shi)候一(yi)般(ban)只會(hui)(hui)選(xuan)擇母(mu)嬰達人，不會(hui)(hui)選(xuan)美妝護膚領域的。

母嬰博主專業度高，用戶(hu)信任感強。

小紅書母(mu)嬰素人筆記

品牌(pai)一般批量投放素(su)人筆記，其(qi)實是為了占(zhan)位(wei)，用戶(hu)在搜(sou)索相關品牌(pai)的時候能(neng)展示我們(men)品牌(pai)的相關介紹。

我一般都是找一些質量和創作能力過(guo)硬的(de)母嬰博主，寶(bao)媽撰寫品牌(pai)種草筆記。

在這里種草醬，也分享(xiang)下，在小紅書平(ping)臺投放方面的實操經驗和心(xin)得。

|NO.1  提(ti)前評(ping)估博(bo)主的種草力

在給(gei)品牌爸爸投放前，就要(yao)對(dui)博主進行數據篩選去水，從把(ba)控內容創作者的質量出發，去保證文章的種草力(li)。

比如涉及博主的粉絲數(shu)、近7天的日常筆(bi)記、近30天的日常筆(bi)記、商業(ye)相(xiang)關類(lei)型筆(bi)記的平均表現等方面。

博(bo)主爆文(wen)創作，擅(shan)長單品(pin)，還是(shi)合集，或者是(shi)測評類型。

我一般會在完(wan)成一波(bo)投(tou)放后(hou)，利用自(zi)有數(shu)(shu)據工(gong)具(ju)（哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha) 我是一個程序員，自(zi)己(ji)做的腳本小工(gong)具(ju)），對投(tou)放筆記進行數(shu)(shu)據復盤(pan)，判斷文章(zhang)的“種(zhong)草力”，也就是常說的“互動”，包括小眼(yan)睛、點贊、收藏和評論。

評(ping)估一(yi)級互動種草(cao)力以外，總(zong)結出(chu)與品牌/產品適配的(de)“內容brief”，指導(dao)后(hou)續種草(cao)行(xing)為。

最后(hou)，我在結(jie)案(an)的(de)時候(hou)，匹配每(mei)天的(de)筆記投放，看(kan)下對應母嬰旗艦店(dian)的(de)電商(shang)搜索數據。（當然這一部(bu)分，有(you)時候(hou)甲方爸爸不需(xu)要，他(ta)們只需(xu)要第一層的(de)種草力，后(hou)面(mian)涉及公司核心數據，不做透露）。

看小(xiao)紅書的(de)投(tou)放(fang)是(shi)否(fou)對天貓(mao)的(de)關鍵詞搜索、進(jin)店(dian)產生(sheng)影(ying)響，也是(shi)一個(ge)二級種草力(li)量化比(bi)較(jiao)直觀的(de)指標。

另外，平(ping)臺(tai)(tai)推(tui)薦是有(you)“時效(xiao)性(xing)”的，筆(bi)記發布2~3周后(hou)(hou)，平(ping)臺(tai)(tai)就會降(jiang)低對它的推(tui)薦力，一個月之(zhi)后(hou)(hou)筆(bi)記就基(ji)本不會再得到(dao)主頁推(tui)薦的流量。

所以，多(duo)數品牌對(dui)種草，每年都是有一筆(bi)預算，進行月度投放(fang)。

當然，品牌爸爸也可以對以往的(de)優質的(de)母嬰博(bo)主筆記進行維護，比如投放(fang)信息(xi)流廣告或SEM競價廣告進行流量加持（這個(ge)時候一般(ban)我都會提(ti)起給(gei)博(bo)主說(shuo)授權事項，畢竟提(ti)前打(da)好(hao)招呼）。

|NO.2 平臺(tai)對圖文（單品，測評，合(he)集）、視頻的哪種會效果更好？

從流(liu)量看，視頻(pin)(pin)優于(yu)圖文。而對(dui)于(yu)一些文本依賴度比較高的內(nei)容，圖文形式(shi)則更(geng)合適一些，而且從成本、執行層面來(lai)看，單品圖文的生(sheng)產門(men)檻低于(yu)視頻(pin)(pin)。

|NO.3  品牌孵化在不同階段的小紅書執行(xing)建議

引(yin)響(xiang)案例：WonderLab

成(cheng)熟品牌：持續精(jing)耕，占領心智

常規投放(fang)、做持續精(jing)細化(hua)運營，積累(lei)優(you)質(zhi)內容，對(dui)話(hua)年輕群體，打造品牌立體感，占領心智。 

引響案(an)例：飛鶴

新品投放：多場景種草(cao)，進店引流

上市前(qian)小紅書提前(qian)種草(cao)，盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)角度(du)、多(duo)場(chang)景種草(cao)，優(you)質內容加(jia)推引流(liu)(liu)，筆記發酵后引流(liu)(liu)到電商平臺(tai)收割(ge)。

引響案例：雀巢進(jin)口新(xin)品JOE卓脆可(ke)可(ke)威化

轉(zhuan)化(hua)路(lu)徑是：種草(cao)、感興趣、搜索（部分決策鏈路(lu)短的產品直接購買），因此有(you)效的種草(cao)，應對(dui)搜索新(xin)品進店的流量有(you)帶(dai)動作用。

小(xiao)紅書母嬰品牌官方投放

小紅書(shu)官方，類似百度(du)競價排名，淘寶(bao)直通車，微(wei)博粉條等。

小(xiao)紅(hong)書主要有薯條，創作者中心

A. 小紅書推出筆(bi)記投(tou)放工具“薯(shu)條”，可以理解為小紅書版本(ben)的“抖+”

薯(shu)(shu)條簡單來(lai)說就是花錢(qian)為筆記買(mai)流(liu)量，利用(yong)“薯(shu)(shu)條”工具，用(yong)戶可以(yi)通過(guo)這(zhe)一(yi)功能(neng)選擇推廣(guang)人群，以(yi)前筆記沒流(liu)量我們就優化(hua)內容唄，現在小(xiao)紅書(shu)官(guan)方提供了(le)一(yi)個人民幣玩家的玩法。

B. 創(chuang)作(zuo)者中(zhong)心，培養優質(zhi)博(bo)主(zhu)

小紅書母嬰直播

當然(ran)，小紅書也加(jia)入(ru)直播(bo)帶貨的行列，致力于(yu)縮短用(yong)戶(hu)從(cong)種草(cao)到拔(ba)草(cao)的路徑，提升轉化率(lv)。

品牌爸(ba)爸(ba)也可以入駐直播，獲得平臺分發出來的新的流(liu)量。

除了品牌號(hao)，KOC/KOL博主，官方廣告，也可以(yi)企業內部自己運營達(da)人號(hao)。

通過打造(zao)人設，弱化企(qi)業(ye)標簽，垂直某一(yi)領域圈粉(fen)和種(zhong)草。

大(da)家可以這樣理解，我做美容(rong)儀行(xing)業的朋友，他們公司就孵化了一個(ge)垂直的儀器達人號(hao)，專注做各(ge)品牌(pai)美容(rong)護膚產品的種草(cao)和測評。

同(tong)樣(yang)的(de)，母(mu)嬰(ying)品(pin)牌做企業達(da)人號(hao)，也(ye)可以通過打造人設來圈粉，例如你是做兒(er)童玩(wan)具(ju)的(de)企業，你可以做一個兒(er)童玩(wan)具(ju)的(de)測(ce)(ce)評(ping)賬號(hao)，如果(guo)你是做產后(hou)護理產品(pin)，你可以做一個產后(hou)媽(ma)媽(ma)的(de)人設賬號(hao)，分享各種(zhong)產后(hou)、育兒(er)干貨(huo)和產品(pin)測(ce)(ce)評(ping)。

小(xiao)紅書(shu)母嬰垂直(zhi)領域有1000+個比較(jiao)有名的(de)品牌號(hao)，但(dan)我發現里面做得好的(de)品牌號(hao)，都有這(zhe)幾點共性。

1、激發(fa)購買(mai)欲(yu)望

A、轉載關于產品(pin)的UGC內容

B、自創有關產品的(de)干(gan)貨筆記

2、促(cu)進用戶下(xia)單(dan)，定(ding)期(qi)發(fa)布(bu)促(cu)銷信息(xi)。

3、活(huo)動(dong)傳(chuan)播裂變，主要(yao)可以做上新抽獎活(huo)動(dong)和(he)試(shi)用體驗活(huo)動(dong)。

最近很多品牌(pai)爸(ba)爸(ba)問我，護膚彩妝肯定要(yao)投放小(xiao)紅(hong)書(shu)，但(dan)是(shi)我們家是(shi)母(mu)嬰(ying)生活類品牌(pai)，適(shi)不適(shi)合(he)呢？ 其實在(zai)小(xiao)紅(hong)書(shu)平臺(tai)上面，母(mu)嬰(ying)類絕對性占(zhan)據了小(xiao)紅(hong)書(shu)的“小(xiao)半壁江山”。今天(tian)就來聊一聊如何利用小(xiao)紅(hong)書(shu)平臺(tai)孵化母(mu)嬰(ying)品牌(pai)。

官(guan)方(fang)母嬰(ying)品牌賬號孵化(hua)

孵化母(mu)嬰品牌(pai)小紅書賬(zhang)號，這種做法主要是(shi)為了(le)背書和流量。

品(pin)牌賬號評(ping)判(pan)維護包含(han)粉絲數據、筆記數據的(de)數據支持(chi)，品(pin)牌方(fang)可以了解(jie)粉絲增長趨勢、定位(wei)爆款筆記特(te)點，最終實現品(pin)牌賬號的(de)優質(zhi)成長。

每個平臺都有自己的一套運營(ying)規(gui)范，小紅書也不(bu)例外(wai)。

所以在運營(ying)小(xiao)紅書品牌(pai)號時需(xu)要(yao)先關(guan)注“薯管家(jia)”，了解(jie)清楚平(ping)臺的(de)相關(guan)規范，這算是架起了品牌(pai)與平(ping)臺間的(de)橋梁。

小紅書內容運營（重(zhong)點）

創作(zuo)筆記的關鍵(jian)詞收錄（事前建立關鍵(jian)詞矩陣，就是想用戶會搜(sou)索什(shen)么來看到對應(ying)的品牌筆記），也可以通過優(you)化，讓筆記優(you)化到搜(sou)索某個(ge)詞的靠前的位置（這個(ge)動作(zuo)受(shou)官方影響(xiang)較大）。

對(dui)應(ying)關鍵詞收錄流量精準，搜(sou)索關鍵詞進來(lai)的，基本上都是對(dui)這個關鍵詞有潛在(zai)消費意(yi)向的用戶。

筆記排(pai)(pai)(pai)名優化適用(yong)于絕大部分商家(jia)或者商家(jia)，當(dang)然也(ye)適用(yong)于母嬰(ying)品(pin)牌，但是筆記排(pai)(pai)(pai)名也(ye)有(you)弊端，因為筆記排(pai)(pai)(pai)名類(lei)似于和淘寶(bao)做排(pai)(pai)(pai)名優化一樣，受制于平臺算法變更，有(you)時穩定有(you)時不穩定，這點在做之(zhi)前(qian)也(ye)需要有(you)心(xin)理準備。

優(you)化(hua)(hua)排(pai)名技巧，如關鍵(jian)詞的選擇(ze)，圍繞著關鍵(jian)詞對標題的設定(ding)，內容(rong)優(you)化(hua)(hua)，圖片的優(you)化(hua)(hua)等，增加(jia)關鍵(jian)詞的曝光幾(ji)率。

小紅書(shu)的審(shen)核機制比較完善，筆記(ji)達人分享(xiang)的內容(rong)是否對用戶有幫助，能(neng)夠審(shen)核出來(lai)，所以在優化關(guan)鍵(jian)詞布局時仍舊需(xu)要避免預埋過多關(guan)鍵(jian)詞。

如下圖：

小紅書KOC/KOL運營

小(xiao)紅(hong)書(shu)的(de)母嬰類KOC/KOL是指(zhi)在(zai)小(xiao)紅(hong)書(shu)這個(ge)平臺(tai)中(zhong)垂直領域(yu)，創(chuang)作內(nei)容相對專(zhuan)業的(de)博主。

到粉絲印象中，為(wei)品牌廣告主(zhu)帶(dai)來(lai)品牌的熱度和搜索量，由此完成品牌推薦(jian)，幫助品牌廣告主(zhu)提高轉化率。

母(mu)嬰產品在(zai)選(xuan)擇博主的時(shi)候(hou)一般(ban)只會選(xuan)擇母(mu)嬰達(da)人，不會選(xuan)美(mei)妝護膚領域(yu)的。

母嬰博主專業度高，用戶信任感(gan)強(qiang)。

小紅書母嬰素人(ren)筆記

品牌(pai)一般批量投放素人(ren)筆記(ji)，其實是為了(le)占位，用戶在搜索(suo)相(xiang)關(guan)品牌(pai)的(de)時候(hou)能展示我們品牌(pai)的(de)相(xiang)關(guan)介紹(shao)。

我一般都是找一些質量和創作能力過硬的(de)母嬰博主，寶媽撰寫品牌種草筆(bi)記。

在(zai)這(zhe)里種草醬，也(ye)分享(xiang)下，在(zai)小(xiao)紅書平臺投(tou)放方面的實操(cao)經驗和心得。

|NO.1  提前(qian)評估博主(zhu)的種草力(li)

在給品牌(pai)爸爸投(tou)放(fang)前，就(jiu)要對(dui)博主進行數據篩選去水(shui)，從把控內容創作者(zhe)的質量出發(fa)，去保證文章的種草力(li)。

比如涉及博主的(de)粉(fen)絲(si)數、近7天(tian)的(de)日常筆記、近30天(tian)的(de)日常筆記、商業相(xiang)關類型筆記的(de)平(ping)均表現等方(fang)面(mian)。

博(bo)主爆(bao)文創(chuang)作，擅長單品，還(huan)是合集，或者是測評類型(xing)。

我(wo)一(yi)般(ban)會在完成(cheng)一(yi)波投放后(hou)，利(li)用自有數據工具（哈哈哈 我(wo)是(shi)(shi)一(yi)個程序員(yuan)，自己做的(de)腳(jiao)本小工具），對投放筆記(ji)進行數據復(fu)盤，判斷文章的(de)“種(zhong)草力(li)”，也(ye)就是(shi)(shi)常(chang)說的(de)“互動(dong)”，包(bao)括(kuo)小眼睛、點贊、收藏和(he)評論。

評估一(yi)級互動種草力以外，總結出與品牌/產(chan)品適配的“內容brief”，指(zhi)導(dao)后續種草行為。

最后，我在(zai)結案的(de)時候(hou)，匹配每天的(de)筆記投放，看下(xia)對應母嬰旗(qi)艦(jian)店的(de)電商搜索數據。（當(dang)然(ran)這一(yi)部分(fen)，有時候(hou)甲方(fang)爸(ba)爸(ba)不需要(yao)，他(ta)們只需要(yao)第一(yi)層(ceng)的(de)種草力，后面涉及公司(si)核心數據，不做(zuo)透露(lu)）。

看小紅書的(de)投放是否對天貓的(de)關鍵詞搜索、進店(dian)產生影響，也是一(yi)個二級種草力量化比較直觀的(de)指標(biao)。

另外，平(ping)臺推薦(jian)(jian)是有“時效性”的，筆(bi)記發布(bu)2~3周后，平(ping)臺就會(hui)降低對它的推薦(jian)(jian)力，一(yi)個月之(zhi)后筆(bi)記就基(ji)本不會(hui)再得到(dao)主頁(ye)推薦(jian)(jian)的流量。

所以，多(duo)數品牌對種草，每年都(dou)是有(you)一筆(bi)預算，進行月度投(tou)放。

當然，品(pin)牌爸(ba)爸(ba)也可以對以往的優質的母嬰博主筆記(ji)進行(xing)維(wei)護，比如投放信(xin)息流廣告或SEM競價廣告進行(xing)流量加持（這(zhe)個時(shi)候一般我都(dou)會(hui)提(ti)起(qi)給博主說授權事項，畢竟提(ti)前打好招呼(hu)）。

|NO.2 平臺對圖文（單品，測評，合集）、視頻的(de)哪種會(hui)效果更好？

從流(liu)量看(kan)，視頻優(you)于(yu)圖文(wen)。而對(dui)于(yu)一些文(wen)本依賴(lai)度比較高的(de)內容，圖文(wen)形式則更合(he)適(shi)一些，而且從成本、執行(xing)層面來看(kan)，單品圖文(wen)的(de)生(sheng)產門檻低于(yu)視頻。

|NO.3  品牌孵化在不同階段的(de)小(xiao)紅書執行建(jian)議

引(yin)響(xiang)案例：WonderLab

成熟(shu)品牌：持續精(jing)耕，占領心智

常規投放、做持續精細(xi)化運營，積累優(you)質內容(rong)，對(dui)話年輕群體，打造品牌立體感，占(zhan)領心智。 

引(yin)響案(an)例：飛鶴

新品(pin)投放：多場景種草，進店引流

上市前小紅書提前種草，盡可能多(duo)角度、多(duo)場景種草，優質(zhi)內容加推引(yin)流，筆記發酵(jiao)后引(yin)流到電商平(ping)臺收割。

引響案例(li)：雀巢進(jin)口新品(pin)JOE卓脆可可威化

轉化路徑是(shi)：種草、感興趣、搜索（部分決策鏈路短的產(chan)品直接購買），因(yin)此有效的種草，應對搜索新品進店的流量有帶(dai)動作用。

小紅書母嬰(ying)品牌官(guan)方投放

小紅書(shu)官方，類似百度競(jing)價排名，淘寶直通車，微博粉(fen)條等。

小紅(hong)書主要有薯條，創(chuang)作者中(zhong)心

A. 小紅(hong)書推出筆記投(tou)放工(gong)具“薯條(tiao)”，可以理解為小紅(hong)書版本的“抖(dou)+”

薯條(tiao)簡單來說就是花錢為筆記(ji)買流量，利用“薯條(tiao)”工具，用戶可以通(tong)過這一(yi)功能選擇推(tui)廣人群，以前筆記(ji)沒(mei)流量我(wo)們就優化(hua)內容唄(bai)，現在小紅書(shu)官方(fang)提供(gong)了一(yi)個(ge)人民幣玩家(jia)的(de)玩法。

B. 創作者中心，培(pei)養優質博主

小(xiao)紅書母(mu)嬰直播(bo)

當然，小紅書也加入直播帶貨的行列，致(zhi)力(li)于縮短用戶(hu)從(cong)種草到拔草的路徑，提(ti)升轉化率。

品牌爸(ba)爸(ba)也可以入駐直播，獲得平臺(tai)分發出(chu)來的新的流量。

除(chu)了品(pin)牌(pai)號(hao)，KOC/KOL博主(zhu)，官方(fang)廣告，也可(ke)以企業內部自己(ji)運(yun)營達人號(hao)。

通過打造人(ren)設(she)，弱化企業標簽，垂直某一領域圈(quan)粉和種草。

大家可以這樣理解(jie)，我做美容儀(yi)行業的朋(peng)友，他們公司就孵(fu)化了(le)一(yi)個(ge)垂直的儀(yi)器達人號，專注做各品(pin)牌美容護(hu)膚產品(pin)的種草和測評(ping)。

同樣的，母(mu)嬰品(pin)(pin)牌做企業(ye)(ye)達人號，也可以(yi)通過打造人設(she)(she)來圈粉(fen)，例如你(ni)(ni)(ni)是做兒(er)童(tong)玩具(ju)的企業(ye)(ye)，你(ni)(ni)(ni)可以(yi)做一個(ge)兒(er)童(tong)玩具(ju)的測評賬號，如果你(ni)(ni)(ni)是做產(chan)后護理產(chan)品(pin)(pin)，你(ni)(ni)(ni)可以(yi)做一個(ge)產(chan)后媽(ma)媽(ma)的人設(she)(she)賬號，分享各種產(chan)后、育兒(er)干(gan)貨和產(chan)品(pin)(pin)測評。

小紅書母(mu)嬰垂直領域有(you)1000+個比較(jiao)有(you)名的品牌號，但(dan)我發現里面做得好的品牌號，都有(you)這(zhe)幾點共性。

1、激發購(gou)買欲望

A、轉載關于產(chan)品的UGC內(nei)容

B、自(zi)創(chuang)有關產品的干(gan)貨筆記

2、促進用戶下單，定(ding)期(qi)發布促銷信息(xi)。

3、活(huo)動(dong)傳(chuan)播裂變，主(zhu)要可(ke)以(yi)做上新抽獎活(huo)動(dong)和試用體驗(yan)活(huo)動(dong)。

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